越境ECを始める前に知っておくべき海外市場の現実｜日本の常識が通用しない理由

【警告】日本の常識は通用しない「海外市場」という名の魔境の歩き方

前回の記事では、日本国内のせどり市場がいかに「飽和したレッドオーシャン」であるかをお話ししました。
そして海外市場に活路を見出そうとしました。

「これからは海外輸出だ。ShopeeやeBayで、日本の商品を世界に売ろう」

円安を追い風に、外貨を稼ぐ。ビジネスとして非常に理にかなっています。
日本の高品質な商品は海外で無双できる。需要としても条件を満たしています。

しかし少し待ってください。
ここまで煽ってきましたが長年貿易の最前線に立ってきた私から、一つだけ忠告させてください。

「日本のメルカリ感覚で海外プラットフォームに出品すれば、資産を一瞬で溶かすことになります」

今回は多くの日本人セラーが陥る「海外輸出（越境EC）」の落とし穴についてお話しします。そこにあるのは悪意ではありません。

日本とは全く異なる徹底的にシビアな「市場の掟」です。

なぜ、これまであなたは国内のせどりで利益を出せていたのでしょうか。
それはあなたの腕が良いからだけではありません。

「日本の市場環境が、異常なほど守られているから」です。

いわば、日本は温室です。
ルールが守られたプールで泳いでいるようなものです。しかし、一歩海外へ出ればそこは波の荒い大海原です。

私のビジネスパートナーであり商習慣に精通した現地の友人は、参入してくる日本人（気軽に入ってくる中国人も含まれる）セラーを見てこう語ります。

「日本のセラーはとても正直で丁寧だが、ここでは『価格』が何よりものを言う。
彼らは商品を『自分の商品』として出品しているが、この市場では『売れるもの』はみんなが取り扱う。サービスの良さで選ぶ客もいるが、シンプルにより安いプレイヤーが選ばれる。」

eBayなどのプラットフォームで日本の商品を売ろうとした時、大きく分けて2つの壁にぶつかります。

これは市場構造のレイヤー層が日本とは異なるために起こる現象です。

「日本で流行っているアニメグッズや化粧品を売ろう」
誰もが考えますが、ここに最大のリスクがあります。

あなたが商品ページを作り、少しでも売れ始めると何が起きるか。

あなたは「価格を下げる」以外の手段を持っていますか？
資金力のある現地セラーや組織的な業者に対し、個人の値下げが勝てるわけがありません。

「じゃあ、まだ知られていないマイナーな商品を扱えばいい」
正しい選択です。

しかし、海外のデータ分析ツールは優秀です。
あなたが苦労して発掘したニッチ商品が「売れる」と感知された瞬間、ハイエナのようにライバルが群がってきます。

「先行者利益」などという言葉は、瞬きする間に消え去ります。

厳しいことを言いますが、国内と同じ感覚で「商品を右から左へ流す」だけの転売モデルは、海外では通用しません。

なぜなら、海外市場では「誰が、どこから仕入れて、どう売っているか」という流通のコントロールが効かないブラックボックス化が進みやすいからです。

ただプラットフォームに登録して出品するだけでは、あなたは巨大な波に流される木の葉と同じ。運良く売れることはあっても、それを継続的なビジネスにすることは不可能です。

「一度価格が壊れ、類似品に埋もれてしまえば二度と元の利益率には戻らない」
これが丸腰の輸出セラーが辿る末路です。

しかしここまで読んで「やっぱり海外輸出なんて個人には無理なのか」と諦めるのは早計です。私はリスクを伝えましたが、可能性を否定したわけではありません。

海外市場は確かに激流です。
しかし「頑丈な船」と「正確な海図」があれば、そこは日本以上の宝の山になります。

ではその「船」とは何か？
それは単なる転売ヤーとして戦うのではなく「正規ルート」を持って参入することです。正規のルートはあなたを守る役目を果たします。

「個人で正規ルートなんて作れるわけがない」
そう思いましたか？

実は今の時代、個人レベルでも信頼を築き、価格競争に巻き込まれにくい「正攻法」というものが存在します。

次回「海外展開での具体的な生存戦略」についてお話しします。

【生存戦略】なぜ「正規ルート」だけが生き残るのか？