越境ECに参入した企業の5割が売上1％未満である理由｜価格統制の欠如という構造的欠陥

SNSを開けば

「日本製品を並べるだけで売れる」「越境ECで人生が変わる」

という言葉があふれています。

しかし、データはまったく異なる現実を示しています。
日本企業の対中投資が激減しているデータと同様に、越境EC全体にも構造的な問題があります。今回はその実態を整理します。

参入企業の5割が「売上比率1％未満」というデータ

世界のEC市場はコロナ禍を経て急回復し、2021年には前年比26.97％増の総額約4.5兆USドルに達しました。この流れに乗り、日本企業の海外EC実施率も2016年の約12％から2020年には約22％へと倍増しています。

しかし海外ECを実施している企業の約5割は、総売上に対する海外比率が1％未満に留まっています。つまり参入した企業の半数が、売上と呼べる成果を出せていない状態にあるということです。

資金・人材・情報、あらゆるリソースで個人を圧倒するプロの企業がこの結果を出しています。

「とりあえず出品すれば売れる」という前提がいかに危険かを、この数字は示しています。

企業・個人問わず越境ECで陥りやすい最大の罠が、価格統制の欠落です。

JETROも指摘している通り、越境ECサイトに商品を掲載するだけでは現地での価格をコントロールすることは極めて困難です。現地の代理店や転売業者が独自の価格で販売を始めれば、ブランド価値は毀損し、利益は消えます。

中国市場を例に挙げると、世界最大のEC市場でありながら越境ECの売上が占める割合はわずか1.6％です。残りの98％以上は現地に根を張った国内ECと一般貿易が占めています。長く安定して売るためには商標登録・一般貿易・オフラインでの価格アンカーの構築が必要であり、これは個人には容易ではありません。

価格統制を持たずに参入することがアカウント停止や利益消失につながる構造については、正規仕入れルートの重要性を解説したこちらの記事も参照してください。

「個人に一般貿易や実店舗展開は不可能だ」と感じた方もいるかもしれません。ただし、この記事が伝えたいのは「個人には無理だから諦めろ」ではありません。

「構造的な問題を理解せずに丸腰で参入するな」ということです。

個人がShopeeやeBayで戦う場合、メーカーのような法的な価格統制は難しい。
しかし「情報の統制」は可能です。具体的には2つのアプローチがあります。

1つ目は、徹底したリサーチによる競合不在の領域の発見です。
大手が参入しておらず、かつ一定の需要がある商品カテゴリを見つけることが出発点になります。現地セラーにすぐコピーされる商品では利益が出ません。
競合にコピーされない商品選びの考え方もあわせて確認してください。

2つ目は、ツールを活用した専門店の構築です。
「何でも売る店」ではなく、特定のカテゴリに絞った専門店として出店することで、プラットフォーム内での検索評価が上がり、価格競争から一定の距離を置くことができます。

越境ECは「参入すれば稼げる」市場ではありません。しかし「準備と戦略を持って参入した人間には、まだ十分なチャンスがある」市場でもあります。

甘い言葉ではなくデータを見て、感情ではなく論理で動く。この姿勢が、越境ECで長期的に利益を出し続けるための基本条件です。