個人がShopeeやeBayで生き残る条件｜企業の5割が海外EC売上1％未満に沈む理由から学ぶ

SNSを開けば
「日本製品を並べるだけで売れる」「越境ECで人生が変わる」という言葉があふれています。

しかし、データはまったく異なる現実を示しています。
記事「日本企業撤退データから読む個人セラーの次の一手」の内容と同様に、越境EC全体にも構造的な問題があります。今回はその実態を整理しながら、個人がShopeeやeBayでどう戦えばいいのかまでお話ししていきます。

参入企業の5割が「売上比率1％未満」という現実

世界のEC市場はコロナ禍を経て急回復し、2021年には前年比26.97％増の総額約4.5兆USドルに達しました。この流れに乗り、日本企業の海外EC実施率も2016年の約12％から2020年には約22％へと倍増しています。

ところが、ジェトロが継続して行っている「日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査」を見ると、海外向けEC販売額が総売上高に占める割合について「1％未満」と回答した企業が、調査年度によって約4割〜7割弱にのぼっています。
規模の大きい企業ほど「1％未満」の回答が多いという傾向も出ており、資金・人材・情報のリソースで個人を圧倒するはずの企業でさえ、この結果に留まっているのです。

「とりあえず出品すれば売れる」という前提がいかに危ういかをこの数字が物語っています。

失敗の根本原因は「価格統制の欠如」にある

企業・個人問わず越境ECで陥りやすい最大の罠が、価格統制の欠落です。

ジェトロも指摘している通り、越境ECサイトに商品を掲載するだけでは現地での販売価格をコントロールすることは極めて困難です。現地の代理店や転売業者が独自の価格で販売を始めれば、ブランド価値は毀損し利益は消えることとなります。

中国市場を例に挙げると、世界最大のEC市場でありながら、越境EC経由の売上が占める割合はわずか1.6％程度に留まるというデータがあります。残りの98％以上は現地に根を張った国内ECと一般貿易が占めているのです。
長く安定して売るためには商標登録・一般貿易・オフラインでの価格アンカーの構築が必要であり、これは個人には簡単なことではありません。

価格統制を持たずに参入することが、アカウント停止や利益消失につながっていく構造については、正規仕入れルートの重要性を解説したこちらの記事「個人でもできる越境ECの正規仕入れルートとは」でも詳しく触れています。

個人がShopeeやeBayで生き残るための2つのアプローチ

「個人に一般貿易や実店舗展開は不可能だ」と感じた方もいらっしゃるかもしれません。
ですが、この記事でお伝えしたいのは「個人には無理だから諦めろ」ではありません。

「構造的な問題を理解せずに丸腰で参入するな」ということです。

個人がShopeeやeBayで戦う場合、メーカーのような法的な価格統制は難しい。。。
しかし「情報の統制」であれば可能です。
具体的には、次の2つのアプローチが現実的だと考えています。

①徹底したリサーチによる「競合不在」の領域を見つける

大手が参入しておらず、かつ一定の需要がある商品カテゴリを見つけることが出発点になります。検索ボリュームが大きい商品ほど大手や強いセラーがひしめいており、個人が同じ土俵で戦うのは不利です。
逆に、需要はあるのに出品者が少ない領域は、価格競争に巻き込まれにくく、リピート購入にもつながりやすいという特徴があります。

やり方としては、eBayであればProduct Research（旧Terapeak）やAdvanced Searchで「検索されているのに出品数が少ないキーワード」を洗い出す、Shopeeであればカテゴリ内の売れ筋と出品者数のバランスを見る、といった地道な作業が中心になります。
少なからずこうしたリサーチに関わってきた感覚では、ここで手を抜くと後工程がすべて価格競争に飲み込まれてしまいます。現地セラーにすぐコピーされてしまう商品では、結局利益が出ません。競合にコピーされない商品選びの考え方もあわせて確認しておくと、判断の軸がぶれにくくなります。